Page 15 - Bien Vu - Hors-Série Parcours de l’Entrepreneur - 2020

“S'intéresser

à l'environnement

qui correspond
à sa cible marketing” Thierry Boulanger,
directeur réseau SAPMM
et responsable grands
comptes Luz Optique
pondent à votre cible marketing.
Dans le cas d’un point de vente
d’optique, il peut s’agir de crèches, “Elargir l’étude de
Olivier Lamy, directeur d’Ehpad, d’entreprises, d’en-
de Géocible sembles résidentiels, d’écoles. marché à l’analyse
Ainsi, vous toucherez toutes les des professionnels
“Pour un opticien, la présence de classes d’âge et pourrez leur pro-
prescripteurs est évidemment un poser les produits adaptés à leurs de santé de la zone”
atout. Mais il faut voir plus loin, besoins générationnels. Et évi-
les consommateurs aimant, en demment, vous pouvez affiner “Aujourd’hui, compte tenu de de la
général, combiner plusieurs votre étude en vous renseignant, forte structuration de la distribu-
achats. Il faut donc s’intéresser en auprès des parties concernées tion optique, l’étude de marché est
profondeur à votre environne- (CCI, presse, mairies, etc.), concer- plus que jamais nécessaire. Nous
ment et à vos voisins. Si les struc- nant les futures implantations vivons une période compliquée
tures qui vous entourent attirent prévues dans votre quartier. qui exige de définir des caps et de
du trafic, c’est parfait, mais encore Notamment dans le cas de quar- faire en sorte de ne pas naviguer à
faut-il que ces prospects corres- tiers en pleine évolution” vue. Cette étape comprend, bien
sûr, l’analyse de la zone (popula-
tion, parts de marché, paniers
2001 : BTS-OL Ecole d’optique de Lille (59) – DUT GEA (Gestion, moyens, etc.), de son évolution
entreprise, administration) dans un proche avenir, et une
2003-2005 : manager d’un magasin à Aulnoy-lez-Valenciennes (59) veille concurrentielle. De nom-
2005-2019 : directeur commercial de JPB OPTIC (7 magasins Krys) breuses sources existent : données
dans le Nord-Pas-de-Calais Insee, CCI, Odil… Et, chez Luz,
2015 : Master 2 en business management à l’Edhec dans notre boîte à outils, nous
2020 : co-gérance de JPB Optic (10 magasins) proposons des études de faisabilité
2021 : ouverture d'un magasin Krys au premier semestre dans
le bassin minier du Nord-Pas-Calais en fonction de la spécialisation du
point de vente à créer ou à
reprendre. Car l’étude de marché
En préalable, il faut réfléchir à sa méthode d’implantation. Elle peut être offensive ne suffit pas. Il faut également
avec pour finalité le gain de parts de marché. On peut opter également pour mener une analyse sur l’environ-
la multi-possession, ce qui est ma stratégie. Sur une même zone, on rencontre nement des professionnels de
une grande diversité de clientèle et d’habitudes de consommation. Avoir plusieurs santé : ophtalmologistes, orthop-
magasins complémentaires permet de produire une synergie bénéfique au global. tistes, mais aussi pédiatres (en cas
Partant de là, l’étude de marché est indispensable : quel est le potentiel de la zone de spécialisation enfants), méde-
en fonction de la dépense par habitant, la démographie est-elle dynamique ou, cins du sport, hôpitaux, Ehpad.
au contraire, en perte de vitesse, quels sont les concurrents et leur positionnement ? Autre élément déterminant : le
A cela s’ajoute l’analyse des autres professions de santé. Mais attention, s’installer choix du logiciel métier qui est
dans une zone peu attractive commercialement mais à côté d’un prescripteur peut être stratégique pour le pilotage futur
“Bien analyser risqué : en particulier, s’il cesse d’exercer, se déplace ou si la relation avec lui se dégrade. de l’activité. Enfin, les fondamen-
Selon moi, le “bon voisin” (et on a vu son importance pendant la crise sanitaire taux demeurent : le choix de l’em-
où se trouve et le confinement), c’est celui qui draine du trafic. Y compris si c’est un concurrent placement et de la surface en

opticien. Dernier conseil : ne pas se précipiter et se donner une marge d’erreur fonction du potentiel de la zone.”
le “bon voisin”” sur le CA prévisionnel.”

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