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veaux développements, ils installent
le modèle omnicanal qui conjugue le
meilleur de chaque système : la pos- “Répondre au défi des années
sibilité pour le client de choisir et/ou
de commander chez soi et la récu- à venir : l’accès aux clients”
pération ou la vente et le conseil en
magasin.
Maîtriser l’accès aux clients
Actuellement, 90 % des consomma- c’est le n°2 de la contactologie
teurs vont sur Internet avant de faire en ligne ! Il est donc impératif
leur achat, tous segments confon- pour nous de prendre
dus. Pour les équipements optiques, dès maintenant des parts
ce chiffre reste encore bien inférieur de marché significatives.
(20 %, lire aussi pages 20-21). Mais, Avec tous nos sites, nous
à terme, il pourrait atteindre près de disposons d’une base
40 % des clients. L’accès aux clients de données globale
et leur fidélisation passent donc né- de 4 millions de clients.
cessairement par Internet. Faire l’im- Et la bataille qui se dessine
passe sur ce canal expose l’opticien dans les mois et années
à se couper d’une source de crois- à venir est celle de l’accès
sance de sa clientèle indispensable aux clients : Internet
dans un marché où déjà près de est le point de contact pour
30 % des porteurs ont effectué leur les capter, leur présenter
achat chez un opticien partenaire Jonathan Abittan, pdg d’Acuitis nos produits, et les orienter
d’un réseau de soins et 29 % ont dans nos magasins. Dans
choisi leur magasin sur recom- cette logique, tous nos points
mandation de leur complémentaire “Avec le rachat de Sensee et de vente Acuitis et Direct
santé (source : Baromètre Gallileo de lentillesmoinscheres.com, Optic sont référencés sur
Business Consulting-Bien Vu 2019). qui complète l’acquisition lentillesmoinscheres.com.
Dans la bataille pour capter la clien- de direct-optic.fr, nous Une forte présence
tèle et recueillir un maximum de data poursuivons notre stratégie sur Internet (dans les
exploitables, la présence sur Internet en nous dotant d’un vrai 5 premières places sur Google)
se révèle décisive. outil de drive-to-store. nous permet d’instaurer
Le marché global un dialogue avec les porteurs.
Améliorer les fondamentaux de la contactologie est estimé Si on veut que l’optique
en magasin à environ 350 millions €, ne devienne pas un produit
Les opticiens doivent donc bien se dont 20 % (70 millions €) sont de “commodité” sur Internet,
positionner sur ce canal, tout en réalisés par les ventes nous devons continuer
améliorant leurs fondamentaux : en ligne. Grâce à ces rachats, de proposer des expériences
le conseil, l’expertise, le choix et nous détenons environ à nos porteurs, leur expliquer
la disponibilité produit, l’accueil et 50 % de ce segment avec un notre métier et notre
l’expérience client. D’autant que les CA de 35 millions €. Mais savoir-faire. C’est bien
attentes des consommateurs aug- l’essentiel n’est pas vraiment le défi de demain : garder
mentent. Un enjeu à ne pas négliger : là. Il faut savoir qu’Amazon, notre autonomie pour nous
selon le Baromètre Gallileo-Bien Vu sans être entré sur le marché adresser aux clients sans
2019, le niveau de satisfaction suite optique mondial, réalise déjà passer par des plateformes.
à l’achat de lentilles est plus élevé 350 millions de dollars Et nous nous mettons
quand il a eu lieu sur Internet que de CA en ventes de lentilles en ordre de marche pour
lorsqu’il est effectué chez un opti- et de solaires. En Allemagne, y répondre.”
cien (86 % de satisfaits dans le pre-
mier cas, 78 % dans le second).
Mars 2020 — N° 286 — Bien Vu 29
