Page 12 - Bien Vu 287 Collection - Avril 2020

EVÉNEMENT Analyse
ACTUS

“L’opticien a les moyens de bien

préparer sa stratégie de retour”

client renouvelant en moyenne ses de confiance qui existe entre les
lunettes tous les 3 ans. Si les maga- Français et les opticiens, qui fait
sins doivent être fermés pour une que les premiers vont très peu sur
durée de 2 mois par mesure gouver- internet pour leur achat d’optique en
nementale, s'agira-t-il d’un report temps normal.
ou d’une perte ? Dans la restaura-
tion, c'est clairement une perte. Idem En cette période de confinement,
pour les loisirs. En optique, une seule l’opticien a-t-il intérêt à garder
interrogation essentielle : comment le lien avec son client ?
l’opticien va-t-il rattraper son chiffre La relation entre l’opticien et son
d’affaires ? Si le point de vente est client n’est pas fréquente mais forte.
amené à être fermé X semaines, il est Du point de vue du consommateur,
Maher Kassab, important que la “perte” de ces se- l’information qui l’intéresse en prio-
fondateur et pdg maines soit la plus minimale possible. rité en ce moment concerne l’épidé-
de Gallileo Business Consulting mie. Puis son travail bien sûr. Le reste
Quelle feuille de route suivre ? du temps, il est connecté à sa famille
Il importe que l'opticien soit mobilisé et à ses amis. Je ne pense donc pas
La crise que nous vivons pour préparer sa stratégie de retour. que l’opticien soit l’acteur légitime
actuellement constitue-t-elle Ouvrir ou ne pas ouvrir pendant cette pendant l’épidémie pour entretenir
un coup de massue pour l’activité difficile période constitue un faux une relation avec ses clients. Le tra-
des opticiens ? débat. Les Français, pour la grande vail va se faire après.
Personne ne peut le dire. L’activité majorité d’entre eux, peuvent repor- Pendant toute la durée de la crise, le
est, il est vrai, au point mort pen- ter leurs achats d’optique. Et ils au- consommateur aura moins dépensé. A
dant toute cette épidémie et nul ne ront pris des habitudes pendant cette un moment donné, je l’espère, il voudra
sait comment va réagir le consom- période de confinement : acheter sur se faire plaisir tout en donnant la place
mateur en sortie de crise. internet, ne pas porter des lunettes à l’échange émotionnel qu’il souhai-
Concrètement, le revenu d’un opti- de soleil, renoncer aux marques. tera recréer vers l’extérieur. Comme
cien correspond à la somme des per- Ensuite, tout l'enjeu sera de faire à la sortie d’un moment difficile. La
sonnes qui viennent à un moment revenir les clients dans les maga- présence de l'opticien sera cruciale
donné dans son point de vente, le sins et de développer cette relation pour partager cette émotion.

Différentes stratégies possibles...

“Miser sur le solaire non correcteur peut représenter une initiative intéressante. C’est un marché
qui est en train d’échapper progressivement à l’opticien. Les clients privilégient leurs achats sur internet
et dans les magasins de sport ou autres. La saison des solaires n’étant pas encore arrivée, il est nécessaire
que l’opticien crée des offres attractives et promotionnelles de façon à susciter du trafic en magasin.
Deuxième axe nécessaire du fait de la migration vers internet : proposer des offres en lentilles,
car beaucoup de porteurs ont acheté sur les sites de lentilles, mais seuls les professionnels de santé
que sont les opticiens peuvent apporter le conseil. Troisième axe : les lunettes correctrices. Si le savoir-faire
de l’opticien est mis en avant, une relation de confiance peut alors se recréer. Cette crise sanitaire
et économique est aussi une crise émotionnelle pour tout le monde. L’opticien a besoin de s’armer en
révisant ses fiches sur la réfraction et de développer ce savoir-faire pour pouvoir ensuite le transmettre.”

12 Bien Vu — N° 287 — Avril 2020