Page 38 - BienVu N°305 - Décembre 2021

MON MAGASIN RH

Variables, intéressement,

primes : quelle politique

d’incitation des équipes ?

Plus vendre, mieux vendre, augmenter votre panier moyen,
améliorer votre service client, susciter le bouche-à-oreille…
Au quotidien, vos équipes ne manquent pas d’objectifs pour
renforcer l’attractivité et la compétitivité de votre magasin.
Pour maintenir ce niveau d’engagement, voire le renforcer,
l’argument financier reste un levier puissant… À condition
de le manier avec clairvoyance, estime Fabien Lucron, directeur
du développement et expert en rémunération variable Fabien Lucron, directeur du développement,
Réservé
chez Primeum. expert en rémunération variable chez Primeum
aux abonnés

Bien Vu
DANS UN CONTEXTE DE PÉNURIE de faire des efforts, de s’impliquer Lorsqu’on dirige ou gère un magasin
DE CANDIDATS POUR TRAVAILLER énormément et de n’atteindre que la depuis un moment, avec un fonds de
EN MAGASIN, COMMENT TROUVER moitié de cet intéressement, il sera commerce bien établi, certaines don-
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L’ÉQUILIBRE ENTRE RÉMUNÉRATION frustré et n’hésitera pas à moins s’in- nées - taux de fréquentation, panier
pour vous
FIXE ET VARIABLE ? vestir… Voire à quitter votre point de moyen, marge brute, taux de transfor-
Si la question salariale n’est pas le vente… Et à l’inverse, un bon variable mation... - sont fiabilisées et peuvent
abonner
premier critère pour les opticiens, le est toujours “challengeant”. Sans être utilisées pour “fabriquer” ces inté-
fixe proposé doit rester cohérent avec investissement marqué, sans résul- ressements. Le plus important, alors,
le marché et être suffisamment com- tats marquants, sans constance dans c’est de déterminer les données qui
pétitif par rapport à vos confrères, qui l’effort, il doit pouvoir être nul. permettront de juger l’efficacité de vos
sont aussi vos concurrents, l’offre collaborateurs, en fonction de leurs
d’emplois en magasin étant lar- QUELS CRITÈRES RETENIR POUR prérogatives et de leur expertise… Mais
gement supérieure à la demande. LE CALCUL DE CES “INCITATIONS” ? aussi de votre positionnement.
Compte tenu de la reprise forte depuis En raison de l’évolution du métier
juin 2020, les propriétaires doivent d’opticien, toujours plus tourné “Des variables adaptées
l’accompagner en boostant la rému- vers la santé visuelle, il me semble aux prérogatives individuelles
nération de leurs collaborateurs, s’ils intéressant d’aller plus loin que les de vos salariés”
le “méritent”, évidemment. traditionnelles commissions sur les
Selon moi, le traitement fixe doit ventes. Et de consacrer à la rému- D’où ces questions, essentielles :
représenter 80 % de la rémuné- nération variable, un budget plus quelles incitations veux-je produire ?
ration totale : ce ratio fonctionne important : tant en termes financiers Mes équipes ont-elles les leviers
très bien dans le secteur du que pour la motivation, l’émulation et pour atteindre leurs objectifs ? Par
retail. Je recommande donc l’énergie dans l’espace de vente, il y exemple, en raison d’une fréquenta-
20 % de variable. Cela représente aura un retour sur investissement. tion limitée, un point de vente situé
2 mois et demi de salaire par an, cela Quand un client sent qu’une équipe dans une petite ville gagnerait à
paie les extras et cela permet aussi est enthousiaste, dévouée, proactive, proposer du variable basé sur l'aug-
de “vivre mieux”... il aura toujours tendance à revenir ou mentation du panier moyen, et non
Évidemment, ces 20 % doivent être à la recommander, en ligne comme sur le nombre de montures vendues.
“jouables” : si le salarié a le sentiment auprès de ses proches. Une stratégie d’autant plus cohérente

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