Page 10 - BienVu N°301 - Juillet/Août 2021

À LA UNE

de la lunette un produit sympa, joli, es-
thétique… Plus largement, pour fidéliser
les familles, il faut tenir compte des en-
vies de l’enfant mais aussi de l’avis de
ses parents. Et évidemment, cet équi-
libre requiert une certaine intelligence
relationnelle, en particulier quand les
porteurs se rapprochent de l’adoles-
cence. Leurs envies peuvent alors entrer
“Mettre en place en conflit avec le cadre parental, voire Zoobug
de vrais parcours avec les moyens du ménage.

clients pour QUE CONSEILLEZ-VOUS POUR BIEN de besoins visuels, d’usages et de soli-
les enfants” ACCOMPAGNER LES FAMILLES ? dité, entre conseil et recommandation...
En amont du rendez-vous dans le Bref, l’opticien gagne à se positionner
Coralie Damay, directrice du laboratoire point de vente, il peut être intéressant comme un expert et comme un “faci-
de recherche de l’ISC Paris et spécialiste de demander aux parents leur budget, litateur”, ce qui est valorisant pour lui.
du marketing de l’enfant
remboursements mutuelle compris.
Ainsi, lors de la rencontre, l’opticien COMMENT FAIRE EN SORTE
QUELLES SONT LES PARTICULARITÉS présente une sélection de montures QUE LES JEUNES PORTEURS
DU MARCHÉ ENFANT EN OPTIQUE ? correspondant aux besoins de l’enfant SE RECONNAISSENT DANS
Un enfant est rarement satisfait de mais aussi aux possibilités de la famille, UN MAGASIN D’OPTIQUE ?
devoir porter des lunettes et c’est à qui appréciera de ne pas être mise en Les inclure dans le parcours client à
l’opticien de transformer cet achat Réservé aux abonnés Bien Vu l’aide de présentoirs à leur hauteur.
porte-à-faux.
contraint en achat plaisir, du moins en Par ailleurs, on ne peut pas s’adres- Certains magasins le font, par exemple
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achat plaisant. Cela passe par un dis- ser à un bambin de 3 ans, comme à un sous la forme d’un corner “kids”, quand
cours complexe, avec des axes com- enfant de 8 ans ou à un préadolescent. la plupart conservent une approche
plémentaires : rassurer le parent sur la Le rôle de l’opticien, c’est donc de consi- généraliste. Or, la dynamique actuelle
solidité et la technicité de la monture et dérer les goûts du porteur en fonction du retail, c’est la segmentation, avec
des verres, user de pédagogie pour que de son âge, tout en échangeant avec les une personnalisation de l’expérience
le porteur prenne soin de sa vue et de parents afin de proposer le modèle (ou client, qui est vivement souhaitée par
ses lunettes, être imaginatif pour faire une sélection) le plus adapté. En matière les jeunes générations ! Cela passe par
une gamme adaptée à tous les âges,
mais aussi par une théâtralisation du
magasin. Présentation de mascottes,
installation de tabourets, mise en avant
d’icônes pour les préadolescents,
espaces délimités au sol par des jeux
de couleurs…
Le grand enfant et le jeune adolescent
ont moins besoin de se sentir “inclus”
mais ils restent assujettis aux codes
de leur génération. Plus tard, le porteur
s’inscrit dans une logique identitaire,
ce qui l’amène à vouloir se démarquer.
Waiting for the sun Kids pour le Made in France et pour les pro-
C’est d’ailleurs à cet âge que l’intérêt

duits écoresponsables se manifeste le
plus souvent, même si les enfants sont
concernés de plus en plus tôt par ces
problématiques. Avec une belle carte à

10 Bien Vu — N° 301 — Juillet - Août 2021 jouer pour l’opticien.