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matière : plus que l’offre, c’est la DV : Parce qu’ils répondent à l’un litiques d’abonnement très avan-
fluidification de la relation client des enjeux clés aujourd’hui, celui cées.
qui prime. de la variété et de la créativité
dans les modèles de prix et de Un tel système est-il vraiment
En quoi la crise actuelle accentue promotions pratiqués. Les dé- adaptable à un secteur comme
cette tendance et conduit-elle à marches d’abonnement fondent l’optique où les prix sont en par-
penser différemment les straté- leur logique de prix sur le principe tie régulés avec le panier A du
gies de prix ? même de la relation client. Il ne 100 % Santé ?
CSP : L’environnement concurren- s’agit pas d’étaler simplement le DV : Bien sûr, la régulation n’est
tiel va évoluer avec, peut-être, à prix de vente dans le temps, mais ni un obstacle ni une excuse en
la clé, une guerre tarifaire agres- de lui adjoindre des services asso- matière de pricing. La régulation
sive pour compenser le manque à ciés (de réservations, d’examens ne doit pas entraîner des modèles
gagner de la crise. Or qu’en est-il de vue…) et des modulations tari- de rétention de valeur et de sous-
de la relation client dans cette lo- faires comme des tarifications à performance. Les démarches
gique de course aux promotions ? Réservé aux abonnés Bien Vu
d’abonnement permettent jus-
l’usage ou des prix d’abonnement
Ces modèles de “pricing”, on le progressifs. Dans certains sec- tement de reprendre la main sur
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voit bien, peuvent aider à capter teurs, on voit se développer des des politiques de pricing qui se
des clients, mais ils peinent à les modèles innovants articulés au- retrouvent souvent complexifiées
fidéliser. tour d’une structure “good better et déléguées par les réglementa-
DV : A l’inverse, ce temps de best” proposant une offre d’en- tions imposées.
confinement a justement remis trée moins disant de services de CSP : En optique, on peut tout
en avant des notions de proximi- base que le client “upgrade” libre- à fait développer de telles dé-
té et de confiance dans le com- ment, ajoutant au fil du temps des marches, sur le segment des
merce. Sur lesquelles la relation options. lentilles notamment où le renou-
client peut s’appuyer. Avec plus CSP : La démarche d’abonnement vellement s’accorde facilement
de transparence représente aussi à un principe d’abonnement. Ou
dans l’offre, plus “La démarche un modèle de ré- encore pour l’examen de vue, une
de services en silience pour les véritable plus-value en matière de
magasin, il est d’abonnement magasins dans services pour de telles offres.
possible d’attirer est un modèle cette période ten-
mais aussi de fi- de résilience pour due. Elle permet *“Quelle stratégie de prix pour les opticiens
déliser des clients d’anticiper les dans le contexte de la réforme 100 % Santé?”,
dont les flux les magasins chiffres d’affaires étude menée par le cabinet Simon-Kucher
auprès de 1 000 répondants, réalisée en
seront de toute dans cette période et d’asseoir ses janvier 2020
façon limités en prévisions d’acti-
magasin du fait tendue” vité sur des bases
des mesures de consolidées et
distanciation sociale. des trésoreries plus dynamiques.
C’est comme cela que se construit
L’une des pistes que vous ana- aujourd’hui le modèle économique
lysez est celle des systèmes de la plupart des plateformes en
d’abonnement. En quoi sont-ils ligne comme Netflix ou Amazon
particulièrement pertinents ? Prime, qui capitalisent sur des po-
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