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MON MAGASIN Interviews
“C’est autour de la valeur du produit
que se construit désormais
la relation client”
Vous avez mené en début d’année
Une politique des prix repensée en optique, valorisant une étude sur les stratégies de
de nouvelles dynamiques d’abonnement, pourrait bien être prix dans l’optique*. Elle éclaire
une clé de la compétitivité du retail après-Covid. Analyses les limites des modèles actuels
avec David Vidal, Partner, et Clara Soppo-Priso, Senior de relation client dans le secteur.
Director, au sein du cabinet Simon-Kucher. Quelles sont-elles selon vous ?
Clara Soppo-Priso : En France,
contrairement à d’autres pays,
la relation client reste largement
dominée par des promotions à
répétition et des offres plétho-
riques. Certes, cette approche
engendre toujours plus de choix.
Néanmoins, parce qu’elle noie le
porteur dans une profusion de
Réservé aux abonnés Bien Vu marques et de prix, il lui devient
“Les porteurs appréhendent mal la difficile d’appréhender la valeur
Cliquez ici pour vous abonner réelle des produits proposés et
valeur réelle de l’équipement, en raison
de la profusion de marques et de prix. achetés. Or, c’est autour de cette
Et 30 % d’entre eux se plaignent valeur que se construit désor-
du manque de lisibilité des offres mais la relation client. 30 % des
en magasin.” porteurs que l’on a interrogés se
Clara Soppo-Priso
Senior Director, cabinet Simon-Kucher plaignent du manque de lisibilité
des offres en magasins d’optique.
Et 70 % ne retiennent au final de
leur achat… que le prix qu’ils ont
eu à payer !
David Vidal : Dans certains pays
comme les Etats-Unis ou dans
d’autres secteurs, apparaissent
de nouveaux acteurs qui modi-
fient ce modèle et souhaitent
consolider leur relation client
autour d’un “juste prix” avec des
offres davantage lisibles et des
approches tarifaires plus trans-
parentes. Sur les sites web des
“La “régulation” en partie des prix avec enseignes traditionnelles, vous
le 100 % Santé ne doit pas entraîner avez aujourd’hui en moyenne plus
des modèles de rétention de valeur de 400 références de montures,
ou de sous-performance.” contre 31 pour un acteur comme
David Vidal, Jimmy Fairly. Aux Etats-Unis,
Partner, cabinet Simon-Kucher
Warby Parker est le pionnier en la
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