Page 16 - BienVu - Hors série COLLECTION - Juin 2021

Dossier

SOLAIRE

Façonnable
par ODLM

Tom Ford En construisant un environnement
par Marcolin attractif pour le consommateur
Réservé aux abonnés Bien Vu via la vitrine, le merchandising, les
Ray-Ban marques mises en avant. Cela
par Luxottica passe par un espace bien identifié
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Collection Styled by Yungblud
en magasin, sachant que le point
de vente optique est le seul où le
consommateur peut trouver
Doit-on baisser les prix pour autant de marques de qualité.

capter les plus jeunes ? Le levier du conseil

C’est sur ce terrain que vous faites
Aller chez l’opticien pour acheter une solaire ne fait plus par- la différence. L’équipe en magasin
tie des automatismes des consommateurs, surtout des plus doit être formée avec un collabo-
jeunes. Pour attirer de nouveau cette clientèle, 2 leviers rateur référent si besoin qui
peuvent être activés : en premier sélectionner des marques incarne l’identité de spécialiste du
attractives pour les moins de 30 ans, portées par les réseaux solaire. “Comment attirer les
sociaux (Instagram et TikTok) et des ambassadeurs bien clients, jeunes en particulier, et
identifiés par cette génération. La plupart des lunetiers leur donner le réflexe solaire chez
acteurs du solaire jouent cette carte désormais. En second, l’opticien ? En proposant, sans
proposer en magasin des prix en-dessous de 40 € pour cap- attendre, une offre solaire à tous
ter une clientèle qui a pris l’habitude d’acheter dans les ses porteurs déjà, de manière sys-
magasins de mode, internet ou les magasins de sport. Cette tématique et en développant les
dernière estime en effet majoritairement qu’il est difficile de offres de parrainage”, conseille
trouver des paires à moins de 50 € chez l’opticien. Un pari Maher Kassab. A la clé de cet
pas forcément gagnant, cependant, selon Maher Kassab : investissement, une croissance
“L’opticien occupe le territoire des belles marques solaires et de CA et des marges : un client
de la différenciation via les conseils en visagisme, protection solaire revient tous les 16 mois et
et esthétisme qu’il donne. Aller sur le terrain du prix n’est for- une vente prend en moyenne
cément une bonne idée. Il faut au contraire fortifier cette 15 mn. Mais aussi un afflux de
identité d’expert du solaire et d’alternative à la fois mode et nouveaux clients à fidéliser. Enfin,
qualité.” rappelons-le, ces ventes addition-
nelles ne dépendent pas des rem-
boursements Ocam !

16 Bien Vu — N°300 — Juin 2021