Page 28 - BienVu - Hors série COLLECTION - Octobre 2021

Griffes
& marques

VENTE

Matières, fabrication :

sachez enrichir votre

argumentaire de vente

Ces dernières années, vos porteurs manifestent une curiosité grandissante
pour les matériaux des montures. Face à ces attentes, comment leur parler
des matières et construire votre discours commercial ? Nous avons interrogé
Fabrice Olivier, opticien indépendant à Lille (59).
Fabrice Olivier,
opticien indépendant à Lille

FABRICE, CONSTATEZ-VOUS de concentration, de glisser des des lunettes, en passant par les
AUSSI EN MAGASIN UN informations supplémentaires. matériaux employés. Une petite
INTÉRÊT DE VOS CLIENTS Sans s’éterniser, pour ne pas être partie du magasin est consacrée
POUR LES MATÉRIAUX ET LA insistant, mais tout en laissant la à un mini-musée sur l’histoire de
FABRICATION COMME L’ONT porte ouverte à d’autres questions la lunetterie, avec une mise en
RÉVÉLÉ PLUSIEURS ÉTUDES ? au cas où le client serait passionné avant de montures anciennes,
Il y a encore une dizaine d’années, par cette approche “technique”. jusqu’au 19 siècle. Et je garde aussi
e
ce n’était vraiment pas le cas. Mais, quelques matériaux bruts, ou à
désormais, mes clients me posent AU-DELÀ DU DISCOURS peine travaillés, pour mettre en
des questions sur mes modèles, DE VENTE, VOTRE PARCOURS valeur le travail des créateurs et des
leur lieu de fabrication, leur tech- CLIENT S’EST-IL ADAPTÉ fabricants : échantillons de plaques
nicité, avec un intérêt plus marqué À CETTE NOUVELLE DONNE ? d’acétate, découpes de branches…
concernant les matériaux, l’entre- Oui. Nous avons publié un book J’ai même, un jour, désassemblé
tien nécessaire. Et nous devons concernant nos lunetiers : une une monture pour expliquer à ma
connaître ces éléments pour dizaine d’exemplaires sont à dis- cliente comment l’acétate était
répondre aux questions des plus position dans le point de vente. incrusté dans le titane. Un exemple
exigeants et pointus. Je demande Le client peut y découvrir leur marginal, certes, mais qui illustre
aux fournisseurs de former mes histoire, des sites de fabrication bien la curiosité grandissante de
collaborateurs en ce sens. à la conception et l’assemblage nos porteurs.

MALGRÉ TOUT, TOUS LES Mazzucchelli
CLIENTS NE S’INTÉRESSENT
PAS AUTANT À CE QU’ILS
ACHÈTENT. COMMENT VOUS
ADAPTEZ-VOUS À CETTE
VARIÉTÉ DE PROFILS ?
Par une posture d’écoute, néces-
saire à la relation commerciale.
Pour comprendre le client, il faut
avant tout savoir qui il est, com-
ment il vit, ce qu’il veut exprimer.
Ensuite, en affinant la sélection
et en lui présentant les modèles,
rien n’empêche de lui “raconter”
la monture, et, selon ses réac-
tions - acquiescement poli, regard
concentré, relance - et son degré

28 Bien Vu — N°303 Octobre 2021